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驻点招商的方法与技巧

2021-04-27 来源:园链 | 阅读量:2429


驻点招商是现阶段重要的招商引资方式之一,政府直接在目的地(一般是发达城市)设立办事处,派遣专人到当地定点招商。靠招商人员频繁陌拜、与企业家不断沟通交流,寻找企业投资落地的可能性。

但话说回来,驻点招商对干部的综合素质要求非常之高,招商人员置身在完全陌生的环境中,既要当情报员,又要做宣传员,还要做谈判员和调解员,是对一个人身心的双重考验。

今天,整理几个驻点招商的方法技巧,仅供奋战在异乡的驻点招商同仁们借鉴参考!愿大家都能守得云开,见月明!

俗话说得好,知其然,更要知其所以然。所以,在出征之前,干部需要先了解地方政府开展驻点招商的目的。

在园小链看来,驻点招商至少有以下几个意义:

首先,驻点招商,最主要的目的肯定是招商引资。以前大家都在同一个环境中,接触到的企业圈层差不多;派遣干部到一个新的环境中去布点,有利于在更大的范围内获取更多企业投资信息;

第二,驻点招商,相当于给本地在大城市开设了一个宣传推介窗口,企业通过办事处了解本地的特色资源、投资环境、优惠政策,并以政府驻外办事处为媒介直接对接当地政府;

第三,驻点招商构建了一个对外联络的平台,驻点干部通过收集大城市的产业信息、投资信息,为本地招商决策提供支持;同时,驻外办事处作为政府派出机构,可以为本地领导到大城市招商推介做好组织与服务;

第四、招商引资之外,驻外办事处也可作为本地中小企业的纽带,帮助企业嫁接大城市的产业、人才、资本等资源要素,并在双方的结合过程中寻找招商突破点。

以上是驻点招商的意义,下面来谈具体做法:

人生地不熟,怎么找到人帮我介绍企业?

当今网络信息发达,拿到企业名录并不是什么难事,真正难的是如何进企业的门。

几乎所有驻外招商的干部都会有这样的经历,打前台电话,要么是空号、要么没人接,总算打通了一个,话还没说两句电话就被挂掉;按照网上的地址登门拜访,却被保安无情拒之门外;好说歹说,终于进了企业的门,高冷的前台小姐姐只让你留份资料,说会转交给领导,然后,就没有然后了....

所以,从笔者的实践经验来看,驻外招商,原则上必须要找熟人领你进门。这样至少有三个好处,一是有企业老板的熟人引荐,可以直达企业的关键人物,省去了中间环节;二是由熟人带去,相当于有一个信用的背书,老板对你的信任也会多两分;三是有熟人在场,氛围会相对轻松,避免了冷冰冰的招商推介。

说到这里,问题又来了,驻外干部初来乍到,人生地不熟,根本没有什么熟人,更不要说介绍企业给我了。

所以,这里又涉及到第二个关键点——如何发展人脉?

这里有几个思路,仅供参考:

在招商圈流传着这么一句话,「不谈利益的交往都是耍流氓」。换言之,对方与我们合作,能拿到的好处越多,合作的可能性越大。

那么,究竟谁是我们的「利益共同体」?

首先,排在第一的是市场化的招商机构,他们靠推介项目盈利,专业性最强、积极性最高,是政府最重要的项目来源。与招商机构合作,我们要秉承「重量」的原则,招商机构的本质帮企业选到最合适的场地,因此他们不会特定聚焦某个项目。所以,我们要与尽可能多的中介交朋友,定期向其群发选址信息与优惠政策。

第二个关键的人脉是当地的商会、协会、老乡会、校友会等,这些机构掌握的企业比较多,以协会的名义去拜访,老板一般都不会拒绝。但这里有一点,招商人员不要直接去和机构去合作,因为与机构合作,利润都属于机构,经办人没有激励,便不会全心操办此事;所以,招商人员可以尝试绕开机构,直接与协会、商会的会长、副会长等关键人物认识,并通过利益机制激励,把他们变成朋友、变成自己的人脉为你介绍企业。

第三个与我们有利益关系的是咨询机构,咨询机构的核心是对企业经营情况进行调研并形成投资决策;在这个过程中,咨询机构掌握了许多优质企业的选址信息,而他们也非常愿意与招商部门合作。比如重庆投促局,近几年仅通过戴德梁行一家公司便引进利宝保险、富邦华一银行、富士施乐、ABB等一批国际知名企业。

第四个重要人脉是本地的企业,通过他们牵线搭桥可以联系到大城市的企业。这里有几个关键点,一是本地企业首先要过得舒心,得他们先觉得好,才会主动去推介;二是政府与企业的利益分配要清晰,最好能写到合同中,越细致越好,这样才会最大限度激发企业的积极性;三是多去本地企业交流拜访,把本地的资源优势、政策优势清晰地传达给企业,便于企业的二次推介。

不通过中间人,直接找企业老板行不行?

理论上,熟人介绍只能覆盖一部分的企业,很多时候也需要招商人员主动出击。

招商的核心是要联系到企业的关键人,在以下几个场合,我们有可能直接接触到企业老板。

1、参加招商推介会,除了本地的推介会,还要积极参加其他地方政府和产业园区组织的推介会,一般来说,参加招商推介会的企业有两种,一是已经落地的企业,他们来推介会充当「气氛组」;二是真正有投资意向,且尚未决策的企业,这些企业是招商干部重点把握的对象,与其互换名片,约见交流,诚邀其来本地考察;

2、根据当地产业定位,参加相关行业的研讨会、展会、峰会、论坛等,届时相关的企业家,与之互换微信;当然,互加微信只是第一步,还要去约时间拜访交流,把他们变成熟人,变成朋友;

3、积极参加各类创新创业活动、项目路演等,与项目方互换微信,直接向其推介园区的优惠政策。

4、参加企业家、老乡间的私人宴会,席间与其建立联系,这种方法效率最高,但需有熟人联络才能入局。

如果以上几个场合都未能接触到心仪的企业,我们只能采用最后一招——陌拜。

首先,我们要清楚一件事情——陌拜成功约见是小概率事件,那么既然是小概率事件,就得做好陌拜失败的心理准备。

招商人该有的心态,想要做好陌拜,则必须具备「佛系」心态,哪怕遭受保安与前台的冷眼相待,哪怕数次约见却终未见得一面,哪怕为约见企业编织的谎言被拆穿,也能轻描淡写带过,明天再以饱满的热情拜访下一个企业;反之,如果做事瞻前顾后、对过去的事情耿耿于怀,则会陷入自我怀疑的怪圈。

当然,光有好的心态还不够,还要找到好的工作方法。

一般来说,一次陌拜至少要闯过三个关卡,一是楼下的保安,二是公司的前台,三是领导的秘书。

保安关:穿着与企业员工类似的衣服,比如去互联网公司穿衬衫、牛仔裤、去制造业企业穿白衬衫、黑西服,在高峰期(如上班、午饭时间)与企业员工一起进入;如果是需要刷梯控的楼宇,则要选择高峰时间,多乘坐几次电梯,寻找该层员工一起进入;进入安保相对严格的楼宇,可以提前储存应聘短信,在网上搜索招聘信息,对保安亮出短信,称自己是来面试;如果必须提前联系才能进入的,可以业务合作的名义先约见公司的业务员,见面后再抛出推介的意向。

前台关:前台一个很重要的职能,便是拒绝掉那些她认为不必要的接待。所以,对前台提出的问题(如你找哪位领导?之前有没有预约?)不能正面回答,给出的理由要让她觉得是领导的事情,耽搁不得,比如:「我们市领导与你们老板在XX宴会上换了名片,约定下周要来贵司拜访,但名片不巧被我们领导弄丢了,他派我来联络,因为是领导的事情,我不敢耽搁,只能贸然来访」。先把事情扩大化,再给一个台阶下:「我知道,你不方便直接把老板的联系方式给我,这样,你可以把老板秘书的电话告诉我,我来联系他」。

秘书关:面对领导的秘书,一是要继续给压力,暗示他事情的重要性,一些人怕担责任,便会把负责人电话给你;二是要引导秘书,让他看到里面的商机(如优惠政策、税收返还等),先获取其信任,再行约见领导。